予的聲音從身后傳來。她端著兩杯咖啡走過來，在我旁邊的座位坐下，看了一眼屏幕。
“定價(jià)偏保守了。你的競(jìng)品分析只羅列了對(duì)手的產(chǎn)品線，沒有指出我們的核心差異化優(yōu)勢(shì)在哪里。”她用詞簡(jiǎn)短準(zhǔn)確，“把價(jià)格策略中搖擺不定的部分刪掉，重新寫競(jìng)品對(duì)比，突出我們?cè)谑酆蠓?wù)響應(yīng)速度上的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。”
我按照她的建議修改。深夜十一點(diǎn)，方案終稿完成。
周五提案會(huì)，客戶方來了三個(gè)人，包括他們的采購(gòu)總監(jiān)。趙明率先上場(chǎng)，他的PPT動(dòng)效流暢，數(shù)據(jù)圖精美，定價(jià)部分用了一份權(quán)威機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估模型。
輪到我時(shí)，我沒有開場(chǎng)白，直接切入了核心。
“我今天給各位帶來的，是過去三年所有同類項(xiàng)目處理過程中客戶方提出的實(shí)際需求分布情況?！蔽野涯欠輸?shù)據(jù)的打印版推過去，“每一個(gè)需求點(diǎn)后面都附有解決方案的初步構(gòu)想。”
采購(gòu)總監(jiān)身體微微前傾，開始翻閱材料。
我接著說：“去年我們做過同體量的三個(gè)項(xiàng)目，數(shù)據(jù)可以現(xiàn)場(chǎng)調(diào)取原始記錄驗(yàn)證。其中中型連鎖商超的項(xiàng)目在售后響應(yīng)環(huán)節(jié)節(jié)省了百分之十七的客戶等待時(shí)間，這個(gè)數(shù)據(jù)在區(qū)域經(jīng)銷體系里也得到過復(fù)現(xiàn)?！?br>四十分鐘后，采購(gòu)總監(jiān)合上材料，說了一句：“初步來看，陳經(jīng)理的方案更適合我們這階段的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況?！?br>散會(huì)后我在走廊上等電梯，趙明從后面走過來，壓低聲音說了一句只有我能聽到的話。
“你以為林清予能保你多久？走著瞧?！?br>他頭也不回地走了。
晚上林清予開車帶我去江邊。她把車停在觀景平臺(tái)旁邊，搖下車窗。江對(duì)岸的高樓燈火倒映在水面上，彎彎繞繞地碎成一片片金色。
“今天表現(xiàn)不錯(cuò)?！彼f。
“謝謝。”
“我對(duì)你不是同情。”她忽然說。江風(fēng)吹進(jìn)來，她把頭發(fā)攏到耳后，“我找你來當(dāng)合約男友的時(shí)候，看過你的履歷?？陀^上說，你三年前就該拿到這個(gè)項(xiàng)目了。我只是把本該屬于你的機(jī)會(huì)還給你而已。”
我沒說話，只看著江對(duì)面明明滅滅的燈火。
天臺(tái)夜宵，合約第一條開始作廢
項(xiàng)目簽約后第一周，公司召開了一個(gè)小型慶功會(huì)。趙明沒有來。
散會(huì)后