立足生根------------------------------------------，六月。，林凡坐在新作坊的辦公室里，面前攤著一張他自己畫的“商業(yè)規(guī)劃圖”。這張圖畫在幾張拼接起來的黃紙上，用炭條和毛筆混合繪制，線條歪歪扭扭，但內容卻異常清晰——一條主線貫穿始終，兩旁分支出若干條輔線，像一棵倒著生長的樹?！百Y本積累”——從一兩銀子起步，到二十兩，再到一百兩，一千兩，一萬兩。每一個節(jié)點旁邊都標注著預計達到的時間和對應的業(yè)務規(guī)模?！皹I(yè)務板塊”——醋、糖、布、茶、瓷、鐵。每一種商品旁邊都標注著市場容量、利潤率、進入門檻和風險等級。，然后用炭條在“布”字上畫了一個圈。。，布業(yè)是僅次于鹽業(yè)的第二大產業(yè)。松江府的棉布、蘇州府的絲綢、**府的織錦，行銷全國，甚至遠銷海外。布業(yè)的市場容量是糖和醋的幾十倍甚至上百倍，利潤率雖然不如白糖那么高，但勝在穩(wěn)定和規(guī)?！看?，周轉快，現金流充裕。，林凡對布業(yè)有一些獨特的想法。，但生產技術還停留在非常原始的階段。手搖紡車、腳踏織機，生產效率低下，產品質量參差不齊。林凡記得在什么地方看到過——好像是某本講科技史的書——在工業(yè)**之前，中國的紡織技術其實是世界領先的，但有一個關鍵的短板——紡紗?！浘€和緯線。經線需要結實、均勻、有韌性；緯線相對要求低一些。明末的紡車一次只能紡一根紗線，而且紗線的粗細不均勻，直接影響了布匹的質量?！叭V紡車”的東西——一次可以紡三根紗線，效率是普通紡車的三倍，而且紗線的均勻度更好。這種紡車在元朝就有了記載，但在明末的江南并沒有大規(guī)模普及——原因很簡單，三錠紡車對操作者的技術要求太高，一般人用不了。，而是改進紡車的動力來源。。。這個概念在林凡的腦子里像一盞忽明忽暗的燈泡，他努力回憶那些在網上看到的碎片化信息——阿克萊特的水力紡紗機、珍妮紡紗機、騾機……這些工業(yè)**初期的發(fā)明，每一個都徹底改變了紡織業(yè)的面貌。。那需要精密的金屬部件、標準化的零件、精確的加工工藝——這些東西在十七世紀的中國都不存在。但他可以做一個極其簡陋的、原始的水力紡紗裝置——用水車帶動一組紡紗錠子，同時紡多根紗線。
原理很簡單——水車轉動，帶動一個主軸，主軸上安裝若干錠子，錠子通過皮帶或者繩索與主軸連接，主軸轉動時帶動錠子高速旋轉，完成加捻和卷繞的過程。
林凡不知道這個想法能不能實現，但他決定試一試。
在開始布業(yè)之前，他需要先把糖和醋的生意做得更穩(wěn)固一些。
六月初，林凡做了一件事——他去了平陽縣衙。
這不是一個沖動的決定。林凡想了很久，最終得出的結論是：在這個時代做生意，沒有官面上的保護，寸步難行。
明末的****透頂，從中央到地方，每一個衙門都在想方設法地從商人身上榨取油水?？辆桦s稅、攤派勒索、吃拿卡要——如果你不跟官府搞好關系，哪怕你的生意做得再好，也會被各種名目的稅費和刁難活活拖死。
林凡不想被拖死，所以他決定主動出擊。
平陽縣令姓周，叫周文翰，舉人出身，四十來歲，在這個位子上坐了三年。林凡打聽過周文翰的風評——不算好也不算壞，中等偏下。他不像有些縣令那樣明目張膽地貪贓枉法，但也絕對不是一個清官。他收禮，但不勒索；他偏袒富人，但也不過分**窮人?？偟膩碚f，他是一個平庸的、得過且過的官僚——這種人最好打交道，因為他既不會給你太大的麻煩，也不會給你太大的幫助。
林凡準備了一份厚禮——十瓶玉醋、五斤白糖、十兩銀子。他把玉醋和白糖裝在精美的瓷瓶里——這是他在溫州專門定制的，白瓷瓶，上面用青料畫著簡單的花紋，比原來的陶瓶高檔了不止一個檔次。
他帶著孫福，提著禮物，來到了縣衙。
縣衙的大門敞開著，門口有兩個衙役，懶洋洋地靠在門框上。林凡遞上名帖——這也是他找人寫的，花了一兩銀子，請一個落第秀才寫的，字跡工整，措辭得體。
“孫記商號林凡，求見周縣令。”
衙役看了名帖，又看了看林凡手里的禮物，眼睛亮了一下?！暗戎??！?br>過了一會兒，衙役出來說：“進去吧。大人在后堂。”
林凡和孫福跟著衙役穿過前院，來到后堂。后堂是一個不大的客廳，布置得簡樸——一張八仙桌，幾把太師椅，墻上掛著一幅山水畫，畫得一般，落款是一個林凡沒聽過的名字。
周文翰坐在太師椅上，穿著一件半舊的青色官袍，頭上戴著烏紗帽，面色白皙，留著一縷短須，看起來像一個教書先生多過一個縣令。
“草民林凡，見過周大人?！绷址补硇卸Y。孫福也跟著彎腰，動作有些僵硬。
周文翰抬了抬手?！懊舛Y。你就是孫記商號的林凡？”
“正是?！?br>“聽說你們孫記最近做了一種叫‘玉醋’的東西，味道不錯。本縣也嘗過，確實比一般的醋強得多?！?br>林凡心中一喜——周文翰嘗過玉醋，說明玉醋的名聲已經傳到了縣衙，這是一個好兆頭。
“大人過獎，”林凡說，“草民今日來，一是給大人送一些薄禮，聊表心意；二是想跟大人打聽一件事?！?br>周文翰看了一眼林凡放在桌上的禮物，目光在白瓷瓶上停留了一下，然后點了點頭?！澳阏f。”
“草民想在平陽縣做布匹生意，不知縣里對布業(yè)有什么規(guī)例？”
周文翰沉吟了一會兒。“布業(yè)？你是做布的？不是做醋和糖的嗎？”
“草民打算多元化經營?！?br>“多元化？”周文翰愣了一下，這個詞匯在明末顯然不存在。
“就是多做幾個行當，”林凡解釋說，“醋和糖的生意雖好，但規(guī)模有限。布匹的市場更大，草民想試一試?！?br>周文翰點了點頭?！安计ド獾故菦]有什么特別的規(guī)例，跟一般的商號一樣，按營業(yè)額納稅。不過……”
他頓了頓，目光在林凡臉上掃了一下?！安贿^，平陽縣的布匹生意，大半都被‘恒昌布莊’把持著。恒昌的東家姓陳，叫陳德厚，是本縣的首富，跟府里的關系很深。你要做布匹生意，繞不開他?！?br>林凡心中一凜。陳德厚。這個名字他在平陽縣的商業(yè)調查中聽說過——平陽縣最大的布商，壟斷了全縣七八成的布匹銷售，據說跟溫州府的幾個大商人有姻親關系，勢力不小。
“多謝大人提醒，”林凡說，“草民會小心的?！?br>周文翰點了點頭，沒有再說什么。林凡和孫福告退出來，走到縣衙門口的時候，孫福低聲說：“兄弟，陳德厚這個人不好惹。我聽說他手下養(yǎng)著一幫打手，誰要是跟他搶生意，輕則砸店，重則斷手斷腳?！?br>林凡皺了皺眉頭。“這么霸道？”
“平陽縣的人都知道，惹誰都別惹陳德厚。三年前有個外地來的布商，想在平陽開個布莊，結果開業(yè)第三天，店里就來了十幾個地痞，把鋪子砸了個稀巴爛。那布商去縣衙告狀，周縣令說‘查無實據’，不了了之。布商賠了個**，灰溜溜地走了。”
林凡沉默了。
他不是一個喜歡冒險的人，更不是一個喜歡跟人硬碰硬的人。在他的商業(yè)計劃中，規(guī)避風險是第一原則——只有活下來，才能談發(fā)展。但布匹生意是他計劃中至關重要的一環(huán)，如果因為一個陳德厚就放棄，那他的整個商業(yè)版圖就要重新規(guī)劃。
“先不急，”林凡說，“我們回去再想想?！?br>回到孫記商號之后，林凡把自己關在辦公室里，想了一整個下午。
他需要找到一個辦法，既能進入布匹市場，又不會跟陳德厚正面沖突。硬碰硬肯定不行——他沒有陳德厚的財力和人脈，也沒有他在地盤上的根基。那就只能走一條不同的路——不跟陳德厚在同一個市場上競爭，而是開辟一個全新的市場。
陳德厚做的是什么布？林凡回憶了一下他在市場上看到的那些布匹——大多是粗棉布，質量一般，價格低廉，面向的是普通百姓。也有一些質量好的細布和綢緞，但數量不多，而且價格昂貴。
林凡想到了一個詞——細分市場。
陳德厚占據的是中低端的大眾市場，這個市場規(guī)模最大，但競爭也最激烈。林凡不想在這個市場上跟陳德厚打價格戰(zhàn)——他沒有那個本錢，也沒有那個供應鏈優(yōu)勢。
但他可以做一個陳德厚沒有做的市場——高端市場。
高端市場需要的不是價格低廉，而是質量卓越、設計獨特、品牌溢價。林凡的玉醋和白糖已經證明了他在“品牌化”方面的能力——他能把一個普通的調味品和一袋普通的糖，通過質量提升和包裝設計，賣出一個遠超市場的價格。
同樣的邏輯，能不能用在布匹上？
林凡的眼睛亮了起來。
他需要的不只是普通的布匹，而是一種獨特的、別人無法復制的布匹——要么質量特別好，要么花紋特別美，要么手感特別舒適，要么顏色特別鮮艷?？傊仨毟忻嫔纤械牟级疾灰粯?。
林凡開始在腦子里搜索關于古代紡織技術的知識。他知道的不多，但有一些模糊的印象——比如“絲光棉”，比如“扎染”，比如“蠟染”，比如“云錦”。這些技術在明末的中國有些已經存在，有些還沒有出現。
絲光棉——用濃堿處理棉纖維，使其膨脹、變圓、表面光滑，從而獲得絲綢般的光澤和柔軟的手感。這項技術是十九世紀末才發(fā)明的，在明末的中國絕對不存在。
林凡不知道濃堿怎么制備——他只知道草木灰可以提純出碳酸鉀，碳酸鉀的水溶液是堿性的，但濃度夠不夠做絲光處理，他不知道。這需要大量的試驗，需要冒著損壞原料的風險，需要時間和耐心。
但他覺得值得一試。
如果他能做出一種“絲光棉”——看起來像絲綢、摸起來像絲綢、但價格只有絲綢幾分之一的棉布——那這種布在市場上會有多大的需求？
林凡不敢想象。
他開始做實驗。
首先，他需要堿液。林凡讓孫福去村里收了幾百斤草木灰——就是農民燒柴火剩下的灰燼，以前都是當肥料用的，一文不值。林凡把草木灰裝進一個大缸里，加水浸泡，攪拌，靜置，然后過濾，得到一種渾濁的灰白色液體。
這種液體的主要成分是碳酸鉀，是一種弱堿。林凡用***了一下——澀，苦，有一股刺鼻的味道。堿度不夠強，但勉強能用。
接下來，他需要棉布。林凡在市場上買了幾匹質量最好的細棉布——陳德厚恒昌布莊出品的，確實是平陽縣最好的棉布，但跟林凡記憶中的現代棉布比起來，還是粗糙了許多。
他把棉布剪成小塊，浸入堿液中，加熱煮沸。堿液在高溫下滲透進棉纖維的內部，使纖維膨脹。林凡按照自己模糊的記憶，控制著溫度和浸泡時間——大約一個時辰，也就是兩個小時。
然后他把布撈出來，用清水反復漂洗，直到水變得清澈。晾干之后，他拿起那塊布，放在眼前仔細端詳。
變化是明顯的。
布的質地變得更加緊密、更加光滑，手感柔軟了很多，表面有一種淡淡的、類似絲綢的光澤。顏色也變了——從原本的米白色變成了亮白色，看起來更加潔凈。
但距離真正的“絲光棉”還有很大的差距。真正的絲光棉應該有絲綢般的垂感和光澤，而這只是比普通棉布好一些而已。
林凡知道問題出在哪里——堿液的濃度不夠。草木灰提取的碳酸鉀溶液，濃度最多只有百分之幾，而真正的絲光處理需要百分之二十以上的濃堿。在十九世紀的工業(yè)**時期，石光處理用的是氫氧化鈉——燒堿——而不是碳酸鉀。
燒堿。林凡知道怎么制取燒堿——電解食鹽水。但在明末的中國，電解是一個不可能完成的任務——沒有電力，沒有電極，沒有任何電解設備。
那就只能用化學方法——用石灰乳和碳酸鈉反應，生成氫氧化鈉和碳酸鈣沉淀。碳酸鈉可以從草木灰中提取——草木灰中含有碳酸鉀，但不是碳酸鈉。碳酸鈉需要從天然堿湖或者海藻中提取，在明末的**，這兩樣東西都不好找。
林凡陷入了困境。他的“絲光棉”計劃遇到了一個無法逾越的技術障礙——他沒有足夠的堿。
他坐在辦公室里，盯著面前那塊經過處理的棉布，眉頭皺得能夾死**?！盎实邸迸吭谒_邊，偶爾抬起頭看看他，然后又趴下去。
“算了，”林凡對自己說，“絲光棉這條路暫時走不通。換一個方向?！?br>他重新翻開他的“商業(yè)筆記”，尋找其他的可能性。扎染、蠟染、夾纈——這些傳統的印染技術在明末的中國已經相當成熟，江南地區(qū)有很多專業(yè)的染坊，生產出來的藍印花布和彩染布匹行銷全國。如果林凡進入這個市場，他沒有技術優(yōu)勢，也沒有成本優(yōu)勢，很難跟那些老牌的染坊競爭。
那就只能做一件別人做不到的事——或者別人沒有想到的事。
林凡的目光落在了一個詞上——針織。
針織。用針將紗線編織成布匹的技術，跟傳統的梭織完全不同。針織布有彈性、柔軟、透氣，穿著舒適，是現代內衣和T恤的主要面料。在明末的中國，針織技術是否存在？
林凡仔細回憶了一下——中國傳統的針織技術主要是“手工編織”，比如織毛衣、織圍巾，但這些都是手工的、小規(guī)模的，沒有形成工業(yè)化生產。而真正意義上的針織機——織襪機——是十六世紀末在英國發(fā)明的，在明末的中國完全沒有出現。
如果他能做出一臺簡單的針織機——哪怕是最原始的那種——用機械的方式生產針織布，那他的產品就是獨一無二的，市場上沒有任何競爭對手。
林凡的心跳加速了。
他開始在腦子里構建一臺針織機的圖像。他見過那種老式的手搖織襪機——在網上看到的圖片——一個圓形的針筒，針筒上有許多鉤針，通過凸輪或者壓板控制鉤針的升降，完成成圈和脫圈的過程。
原理聽起來簡單，但要把這個原理變成一臺實實在在的機器，需要解決無數的問題——針的制造、鉤針的形狀、針筒的加工、凸輪的設計、材料的選用……每一個環(huán)節(jié)都需要反復試驗和修改。
林凡不是一個工程師，他對機械的理解僅限于高中物理和網上看過的科普視頻。但他有一個優(yōu)勢——他不需要一次成功。他可以試錯，一遍一遍地試，直到找到可行的方案。
他找到孫福，說了自己的想法。孫福聽完之后，沉默了很久。
“兄弟，”孫福小心翼翼地說，“你做醋，做糖，我都理解。但你現在要做……織布的機器？你懂這個？”
“不太懂，”林凡老實地說，“但可以試試?！?br>孫福苦笑了一下?！澳忝看味歼@么說。但每次你都做到了?！?br>“這次不一定能成，”林凡說，“但我需要試。如果成功了，我們的布匹生意就是獨一份，誰也別想跟我們競爭?！?br>孫福想了想，點了點頭。“行。你需要什么？”
“我需要一個鐵匠，一個木匠，還有——一個會織布的婦人?！?br>孫福很快找到了林凡需要的人。鐵匠姓吳，叫吳鐵柱，四十多歲，在平陽縣開了二十年的鐵匠鋪，手藝精湛，但生意不好，正愁沒活干。木匠姓劉，叫劉三木，三十出頭，是個巧手，能做各種精細的木工活?？棽嫉膵D人姓王，叫王嫂，三十來歲，是孫福的鄰居，從小就會織布，對各種布匹的質地和工藝了如指掌。
林凡把三個人召集到一起，開始了他來到明末之后的第一次“研發(fā)”。
他先用炭條在木板上畫了一張草圖——一臺圓形的針織機，直徑大約一尺，高度兩尺。針筒是木制的，外面包一層鐵皮以增加強度。針筒上均勻地開著一百個槽，每個槽里裝一根鉤針。鉤針是鐵制的，針頭有一個小鉤子，可以勾住紗線。針筒的中央有一根中心軸，軸的下端連接著一個齒輪。齒輪由一根連桿驅動，連桿的另一端連接著一個腳踏板——用腳踩踏板，通過連桿和齒輪帶動針筒旋轉。
針筒的上方有一個壓板，壓板隨著針筒的旋轉而上下運動，控制鉤針的升降。紗線從上方的一個線架上垂下，被鉤針勾住，隨著鉤針的升降而編織成布。
這張圖畫得極其簡陋，很多細節(jié)都沒有標注——林凡不是工程師，他只知道原理，不知道具體的尺寸和公差。但吳鐵柱和劉三木都是經驗豐富的工匠，他們看了草圖之后，互相交換了一個眼神。
“林掌柜，”吳鐵柱皺著眉頭說，“這個東西……有點意思。但你說的這個鉤針，不太好做。針頭那么小，還要帶個鉤子，而且一百根都要一模一樣——這個難度太大了?！?br>“能不能做？”林凡問。
“能做，”吳鐵柱說，“但費功夫。一根鉤針，從下料到成型，至少要半個時辰。一百根就是五十個時辰。我一個人做，****也要六七天?！?br>“那就做。工錢照付?！?br>劉三木在旁邊說：“針筒也好做，但精度要求高。你說要開一百個槽，每個槽的深淺寬窄都要一致，差一點兒都不行。我得做一個專門的夾具，才能保證精度?！?br>“那就做夾具。需要什么材料，跟我說?！?br>王嫂沒有說話，她一直在看那張草圖，眼神里有種說不清的東西。過了好一會兒，她開口了：“林掌柜，你這個東西……織出來的布是什么樣的？”
林凡想了想。“應該是有彈性的、柔軟的、貼身的布?！?br>王嫂點了點頭，沒有再問。
接下來的一個月，林凡幾乎把所有的時間都投入到了針織機的研制中。吳鐵柱在鐵匠鋪里叮叮當當地打鉤針，劉三木在木匠房里鋸刨刨地做針筒和齒輪，林凡在兩個工坊之間來回跑，協調進度，解決各種突發(fā)問題。
問題層出不窮。
第一批鉤針做出來之后，林凡發(fā)現針頭的鉤子太淺了，勾不住紗線。吳鐵柱重新調整了模具，加深了鉤子的弧度，第二批好了很多，但還是不夠理想——有些鉤針的鉤子角度不一致，導致紗線在編織過程中經?；摗?br>林凡讓吳鐵柱做了一個簡單的量規(guī)——一塊鐵板上面開了一排槽，每個槽的形狀和尺寸都嚴格一致。每一根鉤針做完之后，都要放進量規(guī)里檢查，合格的留下，不合格的重新做。
這個“標準化”的概念在明末的中國并不陌生——秦朝的兵器制造就有嚴格的標準——但在民間手工業(yè)中，標準化并沒有普及。吳鐵柱一開始覺得林凡太較真了，“一根針而已，差一點有什么大不了的？”但當他把合格的和不合格的鉤針放在一起對比的時候，他才意識到差距——合格的鉤針編織順暢，不合格的鉤針頻頻卡頓。
“林掌柜，”吳鐵柱心悅誠服地說，“你這個人，做事真細?！?br>林凡笑了笑?！凹毠?jié)決定成敗。”
劉三木那邊也遇到了麻煩。針筒上的槽，用手工鑿出來的，無論如何都無法做到完全一致——有的深有的淺，有的寬有的窄。鉤針裝上去之后，有些槽太松，針會晃動；有些槽太緊，針上下運動不順暢。
林凡想了很久，想到了一個辦法——用“樣板”來引導鑿削。他讓劉三木先做一個精密的銅樣板——一塊銅板上均勻地開著一百個槽孔，槽孔的形狀和尺寸經過反復修正，直到完美。然后把銅樣板固定在針筒的毛坯上，用鑿子沿著樣板上的槽孔鑿削。這樣鑿出來的槽，雖然還是手工操作，但因為有樣板的引導，精度大大提高。
這個辦法在現代工程中叫做“仿形加工”——用一個標準件來引導加工，保證產品的互換性和一致性。林凡不知道這個術語，但他知道這個原理。
一個月后，第一臺針織機終于組裝完成了。
它看起來非常簡陋——木制的框架，鐵制的鉤針，粗糙的齒輪，笨重的踏板——但它確實能工作。林凡把一根紗線穿過線架，固定在針筒上，然后踩動踏板。
踏板帶動連桿，連桿帶動齒輪，齒輪帶動針筒旋轉。針筒旋轉的同時，壓板上下運動，控制鉤針的升降。鉤針在上升的時候勾住紗線，在下降的時候將紗線拉入上一圈的線圈中，形成一個新的線圈。
一圈，兩圈，三圈——針筒每旋轉一圈，就有一圈新的線圈形成。線圈一層一層地疊加，逐漸形成了一段圓筒形的針織布。
林凡、孫福、吳鐵柱、劉三木、王嫂，五個人圍在機器旁邊，看著那段布一點點地變長，誰都沒有說話。
那段布很窄——只有幾寸寬——但它確實是一塊布。一塊用機器織出來的布。
王嫂伸手摸了摸那段布，手指在布面上輕輕滑過。她的表情變了——從好奇變成了驚訝，從驚訝變成了震撼。
“林掌柜，”王嫂的聲音有些發(fā)抖，“這個布……我從來沒有見過這種布。它有彈性，能拉伸，松開手又能縮回去。普通的布沒有這個特性。這種布做什么衣服最合適？”
林凡想了想?！皟纫隆ＹN身的衣物，比如汗衫、褻褲。還有襪子?！?br>王嫂點了點頭?！按_實。這種布貼身穿著，一定非常舒服?！?br>孫福在旁邊說：“兄弟，這個機器……一天能織多少布？”
林凡算了算?！稗D速不快，一分鐘大約能織兩寸。一個小時一尺，一天按八個時辰算，大約能織六到七尺。”
“六到七尺？”孫福的眼睛瞪大了，“一個熟練的織工，一天最多織兩尺布。這臺機器頂三個人！”
“不止，”林凡說，“而且這臺機器只需要一個人操作，不需要太多的技術和經驗。只要會踩踏板、會換紗線，就能織布。”
孫福深吸了一口氣。他明白了這臺機器的意義——它不僅僅是一臺機器，它是一種全新的生產方式。用更少的人、更短的時間、更低的成本，生產出質量更好的布。
“兄弟，”孫福的聲音有些沙啞，“你知不知道你做了什么？”
林凡點了點頭。他知道。
他做了一件在這個時代從未有過的事情——一臺真正意義上的紡織機械。雖然它簡陋、粗糙、效率低下，跟工業(yè)**的機器比起來像是一個玩具，但它代表著一個全新的方向。如果他能把這個技術不斷完善、不斷改進，最終形成規(guī)模化的生產能力——那他的布匹生意，就不是“跟陳德厚競爭”的問題了，而是“徹底改變整個行業(yè)”的問題。
但林凡知道，這一切都需要時間。針織機的速度太慢了，產量太低，根本無法滿足大規(guī)模生產的需求。他需要更多的機器、更多的工人、更大的廠房、更完善的供應鏈。而這些，都需要錢——大量的錢。
他現在的資金只有幾十兩銀子，連買鐵料都不夠。
“慢慢來，”林凡對自己說，“一步一步走?！?br>他把針織機搬到了孫記商號的新廠房里，專門騰出一間屋子作為“織布車間”。他讓王嫂負責操作機器，又招了兩個年輕的女工，跟著王嫂學習。
林凡給這種針織布取了一個名字——“云棉”。取“云”字，是因為這種布柔軟輕盈，像云朵一樣舒適。
第一批“云棉”布，林凡只生產了五十匹——每匹大約二十尺，也就是六米多。五十匹布，按照林凡的估算，大約需要十天的時間。
他沒有急著把布推向市場。他做了一件跟玉醋一樣的事情——找人來試穿。
他找了孫福、吳鐵柱、劉三木、王嫂，還有孫記商號的幾個工人，每人做了一件汗衫——用“云棉”布做的貼身汗衫。然后讓他們穿在身上，感受一下跟普通棉布汗衫的區(qū)別。
一天之后，反饋回來了。
“舒服！太舒服了！”吳鐵柱興奮地說，“我以前穿的汗衫，硬邦邦的，磨得皮膚疼。這個云棉布，軟軟的，貼在身上跟沒穿一樣?！?br>“有彈性，”王嫂說，“活動起來不礙事。普通的汗衫，胳膊抬高了就覺得勒得慌。這個不會?！?br>“透氣，”劉三木說，“我干活的時候出一身汗，普通汗衫濕透了就貼在身上，又黏又悶。這個云棉布，濕了也不粘身，風吹過來涼颼颼的?！?br>所有的反饋都是正面的。林凡放心了——他的產品確實好，不是他自賣自夸，而是實實在在的用戶體驗。
接下來就是銷售的問題了。
林凡不打算把“云棉”布拿到平陽縣的市場上去賣——那個市場被陳德厚把持著，他進去就是找死。他打算走兩條路——第一，通過溫州府的渠道，把云棉布銷售到溫州、**、蘇州這些大城市；第二，直接銷售給成衣鋪和裁縫店，讓專業(yè)人士來推廣。
他帶著幾匹云棉布，再次去了溫州府。
這一次，他沒有去糖業(yè)市場，而是去了溫州府最大的布匹市場——“五馬街”。五馬街是溫州府最繁華的商業(yè)街，兩旁的布莊鱗次櫛比，各種布匹琳瑯滿目，從粗棉布到上等綢緞，應有盡有。
林凡走進了一家叫“瑞錦祥”的布莊。瑞錦祥是溫州府最大的布莊之一，主營高檔布匹，客戶都是有錢的商人和士紳。掌柜的是一個五十來歲的精瘦老頭，姓錢，人稱錢掌柜，在布業(yè)做了三十年，眼光毒辣，什么好布沒見過。
林凡把一匹云棉布放在柜臺上，打開。
錢掌柜低頭看了一眼，眉頭微微皺了一下。他伸出手，摸了摸布的質地，手指在布面上來回摩挲了幾下。然后他拿起布，對著光看了看，又用力拉伸了一下，感受布的彈性。
“這是什么布？”錢掌柜的聲音平靜，但林凡注意到他的眼神變了——從漫不經心變成了專注。
“云棉布，”林凡說，“我們自己織的。棉布，但經過特殊工藝處理，有彈性，柔軟，透氣，貼身穿著非常舒適?！?br>錢掌柜又摸了摸布，這次他的手指在布面上停留了很久?！坝袕椥浴@個特性，我從來沒有在棉布上見過。絲綢也沒有這個特性。你是怎么做到的？”
“抱歉，這是商號的機密。”
錢掌柜笑了笑，沒有追問?！岸嗌馘X一匹？”
“五百文。”
錢掌柜的表情微妙地變了一下?！拔灏傥?？普通的細棉布一匹也就一百文左右。你這個價格，是普通棉布的五倍?！?br>“普通的棉布沒有彈性，不透氣，穿著不舒服。云棉布不一樣——它穿在身上的感覺，是普通棉布無法比擬的。五百文一匹，不貴。”
錢掌柜沉默了一會兒。“你先放十匹在這里，我試著賣賣看。如果賣得好，我們再談?！?br>林凡搖了搖頭?！板X掌柜，我不需要你試賣。我需要你**。你把我的布放在你的店里，用你的渠道去銷售。每賣出一匹，我給你一成的傭金?！?br>錢掌柜皺了皺眉頭?！耙怀刹哦嗌?？五十文。我賣一匹普通的綢緞，利潤都不止五十文?！?br>“但普通的綢緞滿大街都是，誰都能賣。云棉布只有我這里有，全天下獨一份。你賣云棉布，不僅僅是為了賺那五十文的傭金，更是為了提升瑞錦祥的聲譽——‘瑞錦祥有最好的布’，這個名聲值多少錢？”
錢掌柜看著林凡，眼神里多了一些東西——不是憤怒，不是不滿，而是一種審視和欣賞。
“你這個小伙子，”錢掌柜慢悠悠地說，“說話做事不像你的年紀。你在平陽縣做什么的？”
“孫記商號，做醋和糖的。”
“孫記？”錢掌柜想了想，“沒聽說過。”
“剛起步，名不見經傳?！?br>錢掌柜點了點頭?！靶?，十匹先放著。一成的傭金，我同意了。但我有一個條件——如果賣得好，我要獨家**權。溫州府的云棉布，只能給我一家賣?！?br>林凡想了想?！蔼毤铱梢?，但不是永久性的。我們先簽三個月的獨家**，三個月之后看銷量再談。如果銷量達不到我的預期，我有權找其他的**?！?br>錢掌柜笑了。“你這個人，算得真精。好，三個月?！?br>林凡和錢掌柜簽訂了一份契約，把十匹云棉布留在了瑞錦祥。
回到平陽縣之后，林凡繼續(xù)改進針織機的性能和產量。他讓吳鐵柱又做了三臺針織機——加上第一臺，一共四臺。每臺機器配一個操作工，每天工作八個時辰，日產布匹大約二十五匹。
二十五匹布，聽起來不多，但對于一個剛剛起步的小作坊來說，這已經是一個不錯的產量了。每匹布的成本大約在一百文左右——棉紗的成本、人工、折舊——售價五百文，毛利率百分之八十。
如果四臺機器滿負荷運轉，一個月能生產七百五十匹布，銷售額三十七萬五千文——三百七十五兩銀子?？鄢杀竞透黜楅_支，凈利潤大約兩百兩銀子。
兩百兩銀子。
林凡算完這筆賬的時候，手都在發(fā)抖。兩百兩銀子，在明末是一筆巨款——足夠在平陽縣買幾十畝地，蓋一棟大宅子，過上**的生活。
但他不打算過**的生活。他要把這些錢全部投入到擴大生產中——買更多的鐵料，造更多的機器，招更多的工人，建更大的廠房。
他要讓孫記商號成為平陽縣最大的布商。
不，不只是平陽縣。他要讓孫記商號成為溫州府、**省、乃至整個大明最大的布商。
林凡知道，這個目標聽起來像一個瘋子的囈語。一個從一兩銀子起家的*絲，一條**，一個破醋坊，竟然想做全大明最大的布商——這不是瘋了是什么？
但林凡不覺得瘋。
他有技術優(yōu)勢——針織機和云棉布，在這個時代是獨一無二的。
他有品牌意識——玉醋、白糖、云棉，每一個產品都有獨特的品牌名稱和包裝設計。
他有商業(yè)思維——細分市場、供應鏈管理、渠道建設、質量控制，這些在現代社會爛大街的概念，在明末的中國卻是降維打擊。
他有一個致命的劣勢——他沒有**，沒有人脈，沒有資本。在這個****、豪強橫行的時代，一個沒有靠山的商人，就像一只沒有殼的烏龜，隨時可能被踩碎。
林凡想到了一個人——周文翰，平陽縣令。
他需要周文翰的保護。不是那種“我給你錢，你幫我辦事”的**交易——那種交易太低級了，風險太大，隨時可能翻車。他需要的是一種更高級的、更穩(wěn)固的關系——一種利益共同體。
林凡想了很久，想到了一個辦法。
他打算在平陽縣舉辦一場“品鑒會”——邀請周文翰、陳德厚、以及平陽縣的各界名流，品嘗玉醋，品鑒白糖，觀賞云棉布。表面上是展示產品，實際上是一個精心設計的“社交活動”——讓平陽縣的上層人士認識孫記商號，了解孫記的產品，建立初步的信任和好感。
但更重要的是，林凡想在這次品鑒會上做一件事——向周文翰提出一個建議。
這個建議是：孫記商號愿意出資，在平陽縣修建一所義學——免費的學堂，供貧寒人家的孩子讀書識字。義學的所有費用由孫記商號承擔，但請周文翰擔任義學的名譽山長——也就是校長。
這個建議的妙處在于——它滿足了所有人的需求。
對于周文翰來說，義學是他的政績。一個縣令在自己的***修建了一所義學，這是可以在考核中加分的事情，甚至可能因此得到升遷的機會。而且他只需要掛個名，不用出一文錢，不用操一分心，何樂而不為？
對于平陽縣的百姓來說，義學是一件大好事。免費讀書的機會，在這個時代是極其珍貴的。林凡的名字會因此在百姓中口口相傳，孫記商號的聲譽會大大提高。
對于林凡自己來說，義學是他跟周文翰建立關系的紐帶——不是簡單的賄賂，而是一種合法的、體面的、雙贏的合作。周文翰得到了政績，林凡得到了保護，百姓得到了教育——三方共贏。
而且，義學還有另一個作用——培養(yǎng)人才。林凡需要識字、會算賬的年輕人來幫他管理生意。在這個時代，識字的**多是讀書人，讀書**多看不起商人，不愿意給商人做事。但如果林凡自己辦了一所義學，從里面挑選優(yōu)秀的學生來商號做學徒，那就是順理成章的事情。
林凡花了一個晚上的時間，寫了一份詳細的“義學籌建計劃書”。他用的是白話文——他寫不來文言文——但措辭得體，條理清晰，內容詳實。計劃書包括義學的選址、規(guī)模、課程設置、師資來源、經費預算、管理**，方方面面都考慮到了。
第二天，他帶著計劃書和一份厚禮——二十瓶玉醋、十斤白糖、十匹云棉布——再次來到了縣衙。
這一次，周文翰的態(tài)度跟上一次完全不同了。上次他只是客氣，這次他是熱情。
“林掌柜！”周文翰親自迎到了二門，“快請進，快請進。你的云棉布，我在溫州的朋友跟我提過，說是好東西。來，讓我看看?！?br>林凡把云棉布呈上。周文翰摸了摸，拉了拉，嘖嘖稱奇。“好布！好布！我做了這么多年官，什么好東西沒見過，但這種有彈性的棉布，還是第一次見到。林掌柜，你真是個人才。”
“大人過獎了，”林凡說，“草民今日來，是有一件大事想跟大人商量?！?br>他把義學籌建計劃書遞了上去。
周文翰接過計劃書，從頭到尾仔細看了一遍。他的表情從好奇變成了認真，從認真變成了凝重，從凝重變成了驚喜。
“林掌柜，”周文翰放下計劃書，聲音有些激動，“你這份計劃書，寫得好！義學這件事，本縣早就想做了，但一直苦于沒有經費。你愿意出資，這是大善舉??！”
“草民只是盡一點綿薄之力。平陽縣的百姓養(yǎng)育了草民的生意，草民理應回報?！?br>周文翰點了點頭?！昂?，好。這件事，本縣全力支持。義學的選址、建造、師資，本縣都會幫你協調。你有什么需要，盡管說?！?br>林凡心中一喜，但面上不動聲色?！岸嘀x大人。草民還有一個不情之請。”
“你說?！?br>“義學建成之后，草民想在學生中挑選一些優(yōu)秀的孩子，到孫記商號做學徒。當然，不會耽誤他們的學業(yè)，課余時間來商號幫忙，既能學手藝，又能賺點錢補貼家用?！?br>周文翰想了想。“這個……倒是可行。但有一條——不能強迫，要孩子和家長自愿?！?br>“這個自然?！?br>“好。那就這么定了?！?br>林凡從縣衙出來的時候，心情非常好。他不僅得到了周文翰的保護，還為孫記商號建立了一個長期的人才培養(yǎng)渠道。這一步棋，走得值。
但他知道，真正的挑戰(zhàn)才剛剛開始。
陳德厚。
平陽縣的首富，恒昌布莊的東家，壟斷了全縣布匹市場的豪強。林凡的云棉布雖然走的是高端路線，不直接跟陳德厚的中低端布匹競爭，但林凡知道，像陳德厚這種人，不會容忍任何人在他的地盤上做生意——不管是高端還是低端。
果然，三天之后，麻煩來了。
一個下午，林凡正在廠房里檢查新出的一批云棉布，“皇帝”突然狂吠起來。林凡抬起頭，看到廠門口來了七八個人，為首的是一個四十來歲的中年人，穿著一件華麗的綢緞長衫，手里搖著一把折扇，臉上掛著似笑非笑的表情。
孫福從辦公室跑出來，臉色煞白?！靶值?，那是陳德厚?！?br>林凡的心沉了一下，但面上沒有表露出來。他放下手里的布，擦了擦手，朝陳德厚走過去。
“陳東家，久仰大名?！绷址补傲斯笆?。
陳德厚上下打量了林凡一番，目光在他的粗布衣服上停留了一下，嘴角微微上揚?！澳憔褪橇址?？聽說你最近在平陽縣做了不少事——醋、糖、布，樣樣都做。年輕人，有魄力。”
“陳東家過獎了。小本經營，不值一提?！?br>陳德厚笑了笑，折扇一收，指了指廠房里的針織機?！斑@就是你說的‘云棉布’的織機？看起來挺有意思的。能不能讓我看看？”
林凡心中一凜。陳德厚來看機器，絕對不是出于好奇——他是來摸底牌的。如果讓他看到了針織機的結構和原理，以他的財力和人脈，完全可以在短時間內仿制出來，然后利用他的市場優(yōu)勢把林凡擠垮。
“抱歉，陳東家，”林凡不卑不亢地說，“這是商號的機密，不方便外傳?！?br>陳德厚的笑容凝固了一下，然后又恢復了?！袄斫?，理解。商業(yè)秘密嘛，誰都有的?！彼D了頓，話鋒一轉，“林掌柜，我今天來，是想跟你談一筆生意?！?br>“什么生意？”
“你的云棉布，我全部包了。你開個價?！?br>林凡沉默了。陳德厚的意思很明顯——他想壟斷云棉布的銷售渠道，把林凡變成他的供應商，從而控制云棉布的市場定價和流向。如果林凡答應了，短期內確實能獲得穩(wěn)定的收入，但長期來看，他會被陳德厚牢牢地攥在手心里，永遠無法做大。
如果不答應——那后果可能更嚴重。
“陳東家，”林凡說，“感謝你的好意。但云棉布我們已經有了**渠道，暫時不需要其他的合作伙伴?！?br>陳德厚的臉色變了。不是憤怒，而是一種冰冷的、居高臨下的審視。
“林掌柜，”陳德厚的聲音慢了下來，“你可能不知道，平陽縣的布匹生意，十成里面有八成是我恒昌的。你一個初來乍到的外地人，在平陽縣賣布，不跟我打個招呼，不太合適吧？”
林凡感受到了壓力。陳德厚的語氣雖然平靜，但每一個字都帶著威脅的意味。他的身后，那七八個壯漢沉默地站著，像幾尊鐵塔。
“陳東家，”林凡深吸了一口氣，讓自己的聲音保持平穩(wěn)，“我做的布，跟你做的布，不是同一個市場。你的布面向普通百姓，我的布面向高端客戶。我們之間沒有競爭關系?！?br>“有沒有競爭關系，不是你說了算的?！标惖潞窭淅涞卣f，“在平陽縣，所有的布都是恒昌的。這是規(guī)矩。”
林凡沉默了。他知道，這個時候跟陳德厚硬碰硬，是以卵擊石。他需要找到一個辦法，既不得罪陳德厚，又不交出云棉布的控制權。
“陳東家，”林凡說，“我有一個提議?！?br>“說。”
“云棉布的銷售，我們可以在溫州府合作。你在溫州府有渠道，我有產品。我們可以合作開拓溫州府的高端布匹市場。賺了錢，五五分成?！?br>陳德厚愣了一下。他沒有想到林凡會提出這樣的方案——不是在平陽縣競爭，而是在溫州府合作。這個方案既給了陳德厚面子——承認他在平陽縣的地位——又給了陳德厚利益——溫州府的市場份額。
陳德厚沉默了很久。他看著林凡的眼神變了——不再是居高臨下的蔑視，而是一種認真的、審視的目光。
“你這個人，”陳德厚慢悠悠地說，“不簡單。”他頓了頓，“好，溫州府的合作，我可以考慮。但平陽縣——你不能在這里賣布?！?br>林凡心中一沉。陳德厚的條件很明確——平陽縣的市場，寸步不讓。
“可以，”林凡說，“平陽縣的布匹，我只做直客，不設店鋪，不跟你的渠道沖突?！?br>陳德厚想了想，點了點頭?！靶?。就這么定了?！?br>他轉身走了，那七八個壯漢跟在后面，像一群沉默的狼。
孫福從廠房里跑出來，臉色還是煞白的?！靶值?，你沒事吧？”
“沒事，”林凡說，“但以后要小心了。陳德厚這個人，不會這么容易放過我們的?！?br>“那你為什么還答應跟他合作？”
“因為現在不答應，他今天就能讓我們的生意做不下去?！绷址部粗惖潞襁h去的背影，眼神凝重?！拔覀冃枰獣r間。時間站在我們這邊?！?br>孫福不明白林凡的意思，但他沒有追問。
林凡轉身走回廠房，蹲下來摸了摸“皇帝”的頭。狗還在低聲嗚咽，毛發(fā)豎著，一副隨時準備撲出去的樣子。
“沒事了，皇帝?！绷址草p聲說。
但他心里知道，事情才剛剛開始。